来源：小红马观察

我为这个行业的复苏感到欣喜，也感慨上海慕尼黑展会在业界的影响力！这样的会展，不仅是一次品牌与企业的实力展示，同时也是一次行业朋友的盛会。在这样逐渐寒冷的季节，我欢呼这样的变化。

参加展会，是企业市场部门的一件大事。自媒体大咖“阿牛有话说”甚至为市场部同事总结了九个花活，可以进行自由组合，为会场人气提供各种手段与活动。

不仅参展，而且展台要人气旺盛，互动活跃，真是消耗了市场部同仁们不少脑细胞。

但我很担心，不少市场部同仁未必会重视后续的客户转化率。收集并跟进真正有意向的客户，其实这个才是企业参展的关键。这一点，“阿牛有话说”也专门强调了。

当然，即便上面这个观点，也未必老板们都认可。注重销售的老板会考虑这个观点，但也有不少只是单纯地进行宣传，有些甚至只是露个脸，告诉大家我还在呢！

那么，生物行业会议那么多，究竟应该参展哪些会议呢？

为此，我们先把会议类型归类分析一下，看看一般会议都有哪些特点。

首先比较多的自然是学术会议。比如各类学会组织的专业学术会议，例如免疫学年会，细胞生物学年会，生化年会等。这些都是每年一届，或两年一届的。这类会议特点是这个细分研究领域的学术大咖和专业学者都会参加，伴随的一般会有一个会展，几十家或数百家品牌各自摆开展台吸引科研工作者，尽情展示自己的产品和品牌形象。此类会议一般在千人以上规模，对于品牌宣传效果佳，不过费用不低。

第二就是行业会议了。比如上海慕尼黑展会，IVD领域的CACLP，疫苗大会，生物制药大会，实验室仪器展会等，还有近几年的易贸展会等。这些基本都是行业朋友们的盛会，在这样的会议中，看看同行们都有哪些新产品新技术，也看看行业的技术进步等。这些基本都是行业相关的老板们，高级技术人员来参加的，纯粹学术的相对会少一点。认识新伙伴，洽谈商业合作，这类会议是很有收获的。此类会议企业品牌众多，业界老板来得不少。可以很好地广交朋友。认识新朋友，不忘老朋友！

第三则是细分研究领域的所谓峰会之类的会议了。这类会议聚焦在某个细分研究领域，会有几个学术大咖和企业大佬来帮衬，搭台唱戏。自然也会有数十家企业去捧场参展。近年来，这类会议太多了。我参加过不少，都是几百人的规模，十来家参展企业。

再有就是某个或某几个行业巨头自己组织的会议，这类会议商业氛围相对较浓，也基本是共同利益圈里的朋友们，学术与商业互相交织。比如各种仪器公司的新品介绍或发布等，各类技术培训和交流等，当地的仪器公司聚会等。此类主要是地区性的。可以增进当地朋友的加深了解，有利于后续具体的商务合作。

这些年，各类会议的组织方都会想方设法联络一些企业参展。前些年，企业参会热情高涨，导致参展费用越来越高，三五万的展会比比皆是。这两年，参会企业开始慎重起来。今年的几次学术大会，据说参展企业明显下降，有些会议甚至减少了一半多。这说明，企业开始冷静了。其实主要的原因是口袋里没钱了。

但会议参展还是必不可少的，毕竟这是直接面对终端用户或同行们好的机会。市场部更是展示自己部门业绩的关键，于是如何整花活，如何提升人气，更是五花八门。

这几年微信公众号的关注，更是让市场部工作考核有了一个明显的指标。这次会议吸粉多少成为了会展效果的直接的评判标准。

于是乎，各种新奇的小礼品奔向展台。原先只是笔，小本子，现在则是什么都上，包括冰激凌，爆米花等。展台前人潮涌动。我听说不少参会的研究生都是拿着提袋，满世界扫码关注，然后把袋子塞得满满的。

市场部同仁们回去汇报工作，自然是粉丝多多的，成绩大大的。老板们在现场，或看照片，也是满心欢喜。看来自己的企业和品牌还是有很多人喜欢的。

但仔细一算账，不少的粉丝也陆续取关了。每次会展费用好几万，加上人吃马喂，差旅交通等，十几万没有了。后一看，有意向的客户只有数十个，合着每个客户花费了上千元，还不一定会购买产品。市场宣传推广费用倒是花了不少，但客户转化率仍然没有多少。很多企业的销售同事对此是嗤之以鼻。这些钱都是打了水漂了！老板们心里叹息，好歹也算是品牌宣传了一把。

从去年开始，老板们知道赚钱不易，地主家也没有余粮，自然也就开始紧缩参展费用。有些企业基本都不参展了。甚至连国际巨头都从原先的动辄数百平米的特装改为了标准展台。以笔者看来，这好像又走向了另外一个极端。

参展那是必须的。问题的关键是你想达成什么目标。

依据目的来办事，这才是根本！

其实，认真地想一想，老板们就应该知道参加哪类会议。

知名品牌，尤其是国际大品牌，不缺这些市场费用，自然是场场必到。这类企业不在本文章的讨论范围。他们属于很有钱的人，参展费用也就毛毛雨了。

国产品牌，尤其是创业型企业该如何选择呢？

首先是品牌初创阶段。这个时候应该先在行业会议中露脸，告诉同行们我来了。如果有钱，自然可以多参加几次。如果资金紧张，那就选择几个影响力很大，行业人士参与较多的参展即可。其实不用太多，这种行业宣传后还是要靠终端用户的。用户多了，同行们自然也就知道并关注了。参加这类行业会议，更多应该是新创企业寻找工业客户或者各地经销商，往往在行业会议上效果不错。宣传时，要企业实力和产品展示并举，毕竟合作伙伴更关心的是企业实力和有特色的产品。

露过脸了，拜过码头了，就该是产品推广宣传，毕竟销售才是企业生存与发展的位。因此，在终端客户较多的学术年会上一定要大力宣传。资金紧张的企业其实每年参加一到两次大型的学术专业会议即可。在会场一定要大力推广自己有特色和竞争优势的产品，让终端客户尽快了解自己的产品。一般性的产品没有展示的必要。

对于其他类的行业峰会或小型会议，我一般是不建议参展的，除非你和这些学术大咖或企业大佬有密切的合作关系，需要来捧场。因为，这些会议的参加者往往都会参加那些大型学术会议。尤其是某些高度重叠的研究领域，参会者基本都是熟面孔。

我个人的观点，参展目的只有两个：

一是同行交流，商业合作。为了这个目的，每年参展1-2个行业有影响力的大会，基本就可以达到目的。

另外就是收集意向客户信息，注重客户转化率。实现这个目的，可以每年参展2-3个与产品密切相关的学术会议，但好是大型会议。可以大范围接触到终端用户，然后让销售深度跟进这些客户，争取大限度提升销售业绩。

至于品牌宣传，不一定靠会议参展。好的办法其实就是加强网站建设和微信公众号或小视频等自媒体的推广宣传。一般性的吸粉可以偶尔搞几次，没有必要参加太多小型会议。

当然，适当地去蹭会是可以的。毕竟多看看，多走走，对于市场和行业的了解是必须的。少参展是因为资金紧张，多蹭会则是增进了解！

寒冬时节，资金紧张，老板们还是悠着点吧！